С чего начать процесс роста бизнеса

Люди, вся жизнь которых связана с интернетом, любят истории, где кривые роста выглядят как на картинке внизу: все внимание — точке перед взрывом роста компании. Мы всегда ищем тот единственный фактор, который вызвал этот бурный рост.

Это не совсем правильно. Что нас действительно должно интересовать, так это действия компании до момента достижения этой точки. Что компания предпринимала для сохранения динамики роста? Как руководители компании пришли к выбору каких-то определенных действий?

Реальность роста заключается в том, что единственного решения не существует. Это не значит, что не нужно экспериментировать, чтобы получить результат в будущем. Эксперименты будут обязательно. В большинстве случаев скачок роста происходит в результате комбинирования результатов прошлых экспериментов. Рост случается, когда вы знаете ваш канал, продукт и клиента лучше, чем кто-либо на рынке и принимаете осознанные риски, основываясь на собственном опыте.

Люди, склонные отдавать предпочтение тактике, ищут единое решение для всех проблем. Они активно пользуются новейшими тактическими приемами или каналами вместо того, чтобы учиться на результатах экспериментов и на их основе принимать решения. Эти профессионалы лишь скребут по поверхности, разбрасываются, но никогда не копают достаточно глубоко, чтобы найти сокровище.

За прошедшие полтора года каждый крупный канал приобретения клиентов претерпел основательные изменения. Что работало в Фейсбуке* три месяца назад, сегодня устарело. То, что работает сегодня, возможно, откажет через полтора месяца. То же касается всех основных маркетинговых каналов. Некоторые меняются медленнее остальных, но никто не стоит на одном месте.

На макроувроне за последние 15 лет наметились две важные тенденции. Во-первых, новые каналы приобретения клиентов появляются все быстрее (на графике показаны некоторые вирусные каналы, на самом деле их больше). Во-вторых, процессы, влияющие на эффективность, происходят намного быстрее.

Темпы изменений в области приобретения клиентов очень быстрые, и они стремительно растут. Команды роста должны стать лучше и быстрее, чтобы обгонять конкурентов.

Наверняка вы много читаете о том, как другие обеспечивают рост своего предприятия. Ключ здесь один. Примите все, что прочитали, как вдохновение, а не рецепт.

Запомните мантру:
Ваша аудитория уникальна
Ваш продукт уникален
Жизненный цикл клиента уникален
Ваша модель бизнеса уникальна

Ваш бизнес не похож ни на один другой — точка.

Для успеха команды недостаточно одной успешной тактической модели роста. Успех заключается в том, что вы создаете «машину роста». Она должна быть:

Машина построена для создания постоянно увеличивающейся клиентской базы. Машина обрабатывает тактику. Процесс создает машину.

Процесс, который я создал, отчасти напоминает классический научный метод, отчасти — запуск экономичного стартапа, отчасти — собственные наблюдения. Одного правильного или идеального процесса роста не существует. Зато важно такой процесс иметь в принципе, придерживаться его и со временем улучшать.

Каждый процесс роста включает ключевые элементы:

Сделайте все правильно, и вы встанете на верный путь к успеху.

Успех как результат процесса роста связан с тем, как усердно вы придерживаетесь процесса. Сфокусируйтесь на 6 элементах, о которых я говорил раньше, и внедрите процесс, который работает для вас и вашей команды.