Как проверить бизнес идею

На этом этапе идея стартапа, в основном, живет у вас в голове. Потенциальным клиентам туда не попасть, поэтому расскажите людям о своей идее и послушайте, что они думают. Оцените уровень энтузиазма ваших слушателей и учитесь рассказывать об идее так, чтобы люди были готовы ее поддержать.

Для начала познакомьтесь c собеседниками. Спросите у них, какими решениями они пользуются в интересующей вас сфере. Важно установить доверительные отношения, чтобы люди могли честно высказать свое мнение о вашем будущем бизнесе.

Опишите принцип работы вашей идеи. Поинтересуйтесь, все ли понятно и заинтересовала ли она их. Не торопитесь, берите паузу. Наблюдайте за реакцией, задавайте уточняющие вопросы. Постарайтесь понять аргументы «за» и «против». Узнайте, какие есть альтернативы. Слушайте внимательно: вдруг они сами назовут тех, кому будет интересна ваша идея.

Начинайте с друзей и знакомых, но потом обязательно ищите новых, незнакомых людей для участия в исследовании. Даже если у вас огромное число друзей и знакомых, их недостаточно, чтобы в дальнейшем поддержать ваш бизнес.

Однажды я проверял идею одного потенциального стартапа (производителя спортивной одежды). В преддверии начала игры команды по американскому футболу Seahawks я подходил к болельщикам с просьбой обсудить мою новую бизнес-идею. Потратив всего несколько часов, я получил массу ценных рекомендаций совершенно бесплатно.

Скорее всего реакция на ваш продукт будет смешанная. Ищите доказательства, что ваша идея вызывает положительные эмоции. Без эмоций люди не изменят своим привычкам.

Следует отметить для себя типы людей, которые реагируют на вашу идею определенным образом. Например, в спорте мы классифицируем аудиторию по типу одежды, которую они носят, подобная сегментация помогла заинтересовать некоторых партнеров в работе с нами.

Однако самое важное в обратной связи — это краткий и понятный способ рассказать о вашем продукте так, чтобы вызвать эмоциональный отклик. Не переходите к следующему этапу, пока вы не пройдете этот. Иначе следующие шаги не будут эффективны.

Меньше 10 тысяч рублей на кофе и печеньки. Или вообще бесплатно, если встретиться не в кофейне, а, скажем, в парке или в галерее.

В продолжение первого этапа вы выявляете диапазон рынка и сегменты, наиболее заинтересованные в вашей идее. Так вы сможете выяснить размер потенциальной аудитории.

Снова я рекомендую выйти за рамки близкого круга друзей — так вы получите реакцию непредвзятых источников. Протестировать количественную концепцию можно на платформе опросов Survey Monkey. Это простой в использовании инструмент: вы получаете максимум 100 ответов и можете задать 10 вопросов бесплатно (если аудитория нужна больше, есть платный тариф за 1999 рублей в месяц. Есть и другие варианты: Testograf.ru, опросы Google Forms.

При выборе платформы убедитесь, что сможете загрузить отдельные ответы. Например, демографические параметры важны для выявления разных сегментов рынка. Обязательно запросите дополнительную информацию, которая может раскрыть другие заинтересованные сегменты.

Например, в моей компании проводили исследование аудитории, чтобы оценить степень их заинтересованности в автосервисе, и я запросил дополнительную информацию о том, какими машинами пользовались и сколько автомобилей было на гарантии производителя.

Самый важный раздел количественного исследования — когда вы даете описание продукта или услуги и спрашиваете, насколько они интересны.

Используйте слова, которые привлекут внимание людей. Я использую шкалу с 5 пунктами ответов, которые ранжируются от «крайне заинтересован» до «совсем не заинтересован». Позже при регулярном использовании я смог сравнить результаты нескольких исследований.

Важно узнать, как потенциальные клиенты сегодня решают проблему, которую собирается решить ваш продукт, и довольны ли они существующим на рынке решением.

Намного легче приобрести клиентов, которые чем-то недовольны, нежели тех, у которых нет четкой необходимости в вашем продукте. Наконец, я всегда задаю один открытый вопрос и спрашиваю, нет хотели ли бы они дать свою оценку или мнение новому продукту.

«Какой у вас общий объем целевого рынка?» — ключевой вопрос, который зададут инвесторы о вашей бизнес-идее, и количественные исследования — хороший способ найти ответ.

Если ответы более 40% респондентов попадут в две внутренние категории круга на рисунке ниже (доступный объем рынка и реально достижимый объем рынка), то ваш продукт, скорее всего, понравится основной аудитории. Если нет — постарайтесь найти сегменты, которые пересекают этот порог.

Каков размер этих сегментов и можно ли построить для них большую компанию? Мой клиент — компания-автосервис — понравилась владельцам автомомашин (большой сегмент потребителей), а некоторые из сегментов были еще шире, что придало нам уверенности в их будущем.

Отлично, когда людям нравится ваш продукт настолько, что они готовы дать развернутый ответ на вопрос о нем. Во время проверки идеи автосервиса, многие отвечали: «Звучит классно. Где я могу зарегистрироваться?» Кто-то говорил, что будет рад рассказать о компании своим друзьям. Оба результата предполагают, что люди будут готовы платить за продукт, а не просто выражают заинтересованность в гипотетической версии продукта и что «сарафанное радио» может стать существенным источником клиентов.

2000 рублей за 200 ответов, полученные методом случайной выборки. Цена возрастет, если вы выбираете узкую целевую аудиторию или захотите опросить большее число людей.

Потенциальный клиент, на словах интересующийся вашим продуктом, это одно. Реальный покупатель — совсем другое. Без работающего продукта далеко не уйдешь, но вы можете приблизиться к потенциальным клиентам, используя целевую рекламу: так вы можете проверить, готовы ли они на следующий шаг, например, встать на лист ожидания.

Важно запустить пробную рекламную кампанию на потенциальном рынке. Если люди уже ищут какие-то решения, лучше всего начать с поиска и проверить уровень спроса в Google AdWords. Если рынка на ваш продукт еще не существует, лучше всего начать на фейсбуке*, так как платформа лучше подходит для новинок.

Чаще всего я проверяю новые идеи на фейсбуке*. В нем можно быстро начать работу, создав целевую страницу, на которой потенциальные клиенты могут зарегистрироваться и попасть в список ожидания. Учитывая возможности фейсбука* таргетировать посты, примените то, что вы узнали на втором этапе, чтобы показать рекламу нужным людям, наиболее заинтересованным в вашем продукте.

Воспользуйтесь конструктором сайтов, чтобы создать простую целевую страницу. Затем придумайте несколько концепций рекламы и загрузите фотографии в фейсбук*.

Рекомендую использовать по крайней мере четыре креативные рекламные концепции — то есть, четыре разных лендинга, так как заранее трудно предугадать, какая из концепций «выстрелит». Разнообразие увеличит шансы на успех.

Последний шаг — самый интересный. Вы выбираете цель и наблюдаете за тем, как рынок реагирует на вашу бизнес-идею. Здесь полезно иметь некоторый опыт работы с фейсбуком*, поскольку это мощная платформа, на ней реально учишься. После того, как к вам начнут поступать имейлы от заинтересованных лиц, сразу же свяжитесь с ними — начинайте диалог как можно скорее. Эти люди могут стать для вас отличным ресурсом, когда ваша идея приблизится к реализации. Более того, они могут стать вашими первыми клиентами.

В идеале вы узнаете стоимость затрат на приобретение клиента. Разделите затраты на регистрацию и на процент предполагаемых клиентов. Вы также узнаете, какой тип рекламы работает лучше всего.

Стремитесь вовлекать людей в общение. Если люди отмечают в комментариях друзей или отвечают в разговоре, это заинтересует и других людей.

«Сарафанное радио может служить отличным пропеллером для компаний, ориентированных на потребителей, и если они рассказывают друг другу о вашем предприятии — это отличный знак».

Лучше рассчитывать примерно на 30 000 рублей. В зависимости от спроса на сегмент рынка, где находятся ваши потенциальные клиенты, за эту цену вы можете получить около 50 тысяч показов рекламы. Ориентируйтесь на кликабельность (CTR) ссылки в 1% и 15% регистраций пользователя в системе.