Как основать прибыльный стартап
Руководство из 5 шагов для начинающих предпринимателей
Никто не планирует запускать неудачный стартап — посвящать месяцы и годы жизни компании, которая прогорит и не создаст успешный продукт. И все равно 90% стартапов проваливаются.

Что известно опытным предпринимателям, запустившим успешные компании, о чем не догадываются основатели неудачных проектов?
Tilda Publishing публикует перевод практических советов для предпринимателей участника рейтинга Forbes «30 до 30» Джосайи Хамфри.
Почему важно хорошо начать
Причины того, что 3 из 4 стартапов проваливаются, разные, но часто они сводятся к следующим:
  • Компания разрабатывает продукт для несуществующего рынка (недостаточный спрос)
  • Руководители не умеют управлять денежным потоком, например, используют неработающую модель получения дохода
  • Компания не адаптируется к изменениям на рынке
  • Проект недостаточно быстро растет
  • Основатель выгорает на работе

Тут можно много о чем рассуждать, но интересный факт — недостаточное внимание уделяется уже в самом начале создания стартапа.
Поработав с большим количеством стартапов в агентстве Appster, Джосайя Хамфри с командой увидели, что успешность стартапа часто зависит от пяти ключевых вопросов, на которые следует ответить до создания компании:
1
Какое конкретное направление деятельности вашей компании?
2
Какую именно проблему вы пытаетесь решить?
3
На какой рынок вы выходите?
4
Какой продукт вы предложите для решения проблемы?
5
Какой экономический расчет у вашей бизнес-модели ?
От ваших первых действий может зависеть, будет ли ваша компания оценена в миллионы долларов или вы окажетесь еще одним стартапом из тех 90%, о которых никто не помнит.
1. В чем суть вашей компании
Определите точное направление деятельности
«Чем я буду заниматься?» Это самый важный и, следовательно, самый первый вопрос, который вы должны задать себе, как только задумались о создании стартапа.

Направление деятельности компании — фундамент дома: для будущих этажей необходима основа.
Идеальное дело располагается в точке пересечения умений, интереса и заработка
Базовый аспект в создании успешного стартапа — определить для себя идеальную точку пересечения между вашими умениями, интересами и тем, за что вам заплатят деньги.

Практически каждый успешный предприниматель нашел оптимальную золотую середину между собственными интересами, умениями и возможностью заработать на своей идее.
Возьмем, к примеру, Стива Джобса. Ему нравился дизайн (это было его страстью), он был прекрасным маркетологом и продакт-менеджером (умение) и ему удавалось сочетать возможности с тем, что популярно на рынке в определенный момент (монетизация) — это были и персональные компьютеры, аудиоплееры формата MP3, фильмы с эффектом 3D и принципиально новые мобильные устройства.

Что дальше, спрашиваете вы? Возьмите ручку, листок бумаги и не останавливайтесь, пока не ответите на следующие ключевые вопросы.
1
Страсть
Какой вид деятельности вы выберете для своей будущей компании? Чем вы любите заниматься больше всего? Что заводит вас и не дает «уснуть»?

Без страсти не создать успешную компанию, но это еще не все.

Зачастую настоящая любовь к делу растет, когда вы чувствуете успех. Думая о направлении деятельности вашей компании, не сосредотачивайтесь на сиюминутном увлечении, представьте, что даст вам чувство удовлетворения в будущем.

Составьте список увлечений и переходите к следующему пункту.
2
Умение
Что у вас получается лучше всего? Какими уникальными талантами или способностями вы владеете? Что делаете лучше других? Являетесь ли вы высококвалифицированным дизайнером, разработчиком, продавцом или мастером на все руки?

Запишите как можно больше своих умений.

Возможно вы пока не достигли совершенства во всех областях, но набор талантов, знаний и потенциал преуспеть у вас точно есть.
3
Деньги
Определив, к чему в вас лежит душа и составив список талантов, задайте себе еще два вопроса: можете ли вы связать свои интересы и умения, чтобы создать бизнес, который решает проблему других людей? Если да, то вот второй вопрос: есть ли достаточный рыночный спрос на ваш продукт, чтобы получить прибыль?

Ответив на вопросы о спросе и прибыли, вы отфильтруете умения и увлечения с коммерческим потенциалом от провальных.
Только прочная структура и ясное видение цели могут служить основой
для устойчивого стартапа.
2. Проблема = возможность
В чем существующая потребность клиента?

Винод Хосла
Венчурный капиталист и миллиардер
Любая большая проблема — это большая возможность. Если нет проблемы, то нет решения и нет причины компании существовать. Никто не станет платить вам за решение того, что не является проблемой.
Стартап — это болеутоляющее или витамины?
Витамины способствуют укреплению здоровья медленно и постепенно: они сохраняют вам здоровье на протяжении какого-то времени, предохраняя вас от болезней.

Болеутоляющее останавливает болевой синдром моментально: таблетки помогают вам, решают проблему здесь и сейчас. Лучшие компании действуют так же.

Болеутоляющие таблетки — это стартапы, которые решают серьезные проблемы быстро и эффективно. Клиенту «больно», ему срочно нужно решение.

Ему все равно, как выглядит пилюля, красивый ли на ней логотип, сработает ли она через два месяца или три.

Google — это болеутоляющее: без круглосуточной доступности и возможности быстро узнать что угодно нам было бы непросто.

Подумайте, как ваша компания может стать болеутоляющим. Предложите продукт или услугу, которая решает проблему сегодня, а не витамин, действие которого проявится в лучшем случае через некоторое время.
Как заработать на боли клиента
Подходящая проблемная точка для будущей компании — когда достаточное количество потребителей признают существование «боли» и готовы платить за решение.

Если вы не найдете и не отреагируете на боль, на которой можно заработать, все остальные действия — от дизайна и разработки до маркетинга и тестирования продукта — напрасны. Люди не станут платить за результат, если он не разрешает их проблемы.
Переходим к конкретному плану
У вас есть понимание, на каком конкретном рынке и в какой конкретной области вы планируете запустить компанию. Значит, следующий шаг — конкретизировать проблему — разработать и протестировать отклик на проблему, которую будет решать ваша компания.

Как проверить, будет ли ваша идея жить и зарабатывать
1
Найдите группу потенциальных клиентов
2
Проведите среди них опрос: лучше всего лично, но можно и по электронной почте
3
Оцените результаты

Чтобы лучше разобраться в вопросе, постарайтесь, чтобы участники фокус-группы были максимально честны с вами. Не продавайте им идею продукта, лучше задавайте открытые вопросы. Важно сформулировать вопросы так, чтобы респонденты ответили свободно и без давления.

Примеры вопросов:

  • В чем заключается самая большая трудность в проблеме X?
  • Расскажите о проблеме X. Что произошло в прошлый раз, как вы столкнулись с этой проблемой?
  • Почему этот опыт был настолько неприятным?
  • Какие действия вы предприняли, чтобы решить проблему?
  • Какие решения вы используете для решения проблемы? Что вас не удовлетворяет в них? Как их нужно изменить?
Где найти потребителей для обратной связи
Используйте все доступные ресурсы. Ищите людей в списках рассылки, на форумах и досках объявлений, в социальных сетях и микро-нетворкинге, вроде Reddit, The Question, Quora, Meetup.com. Можно пойти в кофейню и предложить кофе в обмен на чье-то мнение.

Не приглашайте в фокус-группу друзей и родственников. Их мнение может быть предвзятым, а из вежливости к вам они не смогут ответить на вопросы искренне.
Прежде чем запустить продукт или услугу, обязательно найдите проблему,
решением которой будет заниматься ваша компания.
3. Выход на рынок
Как определить, существует ли рынок для продукта вашей компании?
Определив направление компании и выделив проблему, которую решит ваш стартап, важно, чтобы существовал рынок для вашего решения.
Рассчитайте размер рынка
Чтобы понять, что рынок для вашего продукта существует, подсчитайте потенциальный объем продаж за год:

Общее число потенциальных покупателей за год умножить на стоимость продукта.

Для высокого годового дохода (например, продажи в $ 1млрд), вам необходимы или большое количество потребителей, или высокая цена, или все вместе.

Марк Андриссен
Предприниматель, инвестор и инженер по программному обеспечению
Рынок — самый важный фактор в удаче или неудачи стартапа. Почему? Когда есть множество реальных покупателей, рынок сам вытаскивает продукт из стартапа. Рынок жаждет наполнения и будет насыщен первым жизнеспособным продуктом, который ему предложат.

Необязательно, чтобы продукт был грандиозным. Нужно просто, чтобы он работал. Рынку все равно, насколько хорошо работает ваша команда — лишь бы производила жизнеспособный продукт.

Хотите получить представление о размере рынка? Выполните следующие действия:

  • Сделайте обзор прессы о рынке. Постарайтесь найти статьи, в которых приводятся результаты исследований авторитетных агентств по исследованию рынка, таких как Gartner или IBIS.
  • Набросайте примерный объем рынка, по мере необходимости соберите статистические данные и цифры (можно воспользоваться Google).
  • Соберите дополнительные подтверждения вашей оценки, воспользовавшись современными инструментами аналитики, включая Google Trends, Keyword Planner от Google и Инструменты рекламодателя от Facebook. Используя эти приложения, вы сможете определить уровень спроса на предлагаемое решение.

Для того, чтобы правильно подсчитать размер конкретно вашего рынка, убедитесь, что вы избегаете необоснованного обобщения статистических данных. Например, если вы запускаете онлайн-магазин женской одежды, и в России проживают 80 млн женщин, надо понимать, что размер рынка не будет равен этой цифре. Определите, сколько женщин (нужной вам возрастной категории) покупают одежду в интернете, сколько интересуются фасонами, которые предлагаете вы, и т. д. Досконально разберитесь в предпочтениях и привычках вашей целевой аудитории.

Еще один пример расчетов конкретного рынка

  • Предположим, вы разрабатываете инструмент для трейдеров фьючерсами, который позволяет им программировать торговые алгоритмы.
  • На рынке работают 10 млн трейдеров, но, как мы только что видели выше, их количество не отражает весь рынок. Проведя исследование, вы находите, что из 10 млн только 2,5 млн являются активными трейдерами, а остальные 7,5 млн проводят менее одной сделки в месяц.
  • Таким образом у вас есть 2,5 млн потенциальных клиентов. Дополнительные исследования показывают, что только 1 млн из них обладают достаточными навыками программирования, чтобы пользоваться вашим продуктом. Очевидно, чтобы получить эту цифру, вы должны опросить трейдеров, например, через формы опроса Google.
  • Исследовав похожие продукты на рынке, вы понимаете механизм ценообразования в вашем сегменте. Скажем, годовая лицензия на продукт стоит $ 500. Производим расчет: $ 500×1 млн пользователей = $ 500 млн. Это максимальная прибыль, которую вы можете получить, если охватите 100% рынка (амбициозная цель).
  • Чтобы еще лучше узнать рынок, проведите опрос фокус-группы, аналогичный тому, о котором мы говорили в разделе «Проблема». Вы получите информацию о том, сколько трейдеров признают существование проблемы, ради которой вы создали ваш инструмент, и заинтересованы в ее решении.
4. Минимальное решение
Какой минимальный набор функций необходим для
решения проблемы?
Завершив второй и третий этап, вы уже владеете набором ключевых фактов о монетизации продукта и имеете некое представление о внешнем виде и наборе функций. Следующий шаг — создание минимального набора основных функций, за использование которых люди готовы платить.

На данном этапе уделяйте основное внимание общему решению, а совершенствованием функций, дизайна и разработки можно заняться позже.

С минимальным набором функций вы способны адаптироваться к любым условиям. Чем меньше функций нужно изменить, тем больше клиенту понравится простота предложения.

Антуан де Сент-Экзюпери
Писатель и военный летчик
Как видно, совершенство достигается не тогда, когда нечего прибавить, но когда уже ничего нельзя отнять.
Как определить минимальный набор функций?
1
Разработайте гипотезу. Для этого проанализируйте результаты опроса в фокус-группах. Спросите прямо: что за проблема, которую нужно решить. Упростите эту информацию, и на выходе вы получите набор простых функций.
2
Создайте группу потенциальных покупателей. Найдите их среди людей, которые раньше отвечали на ваши письма и которые, возможно, станут вашими клиентами, занесите имена в список.
3
Придайте вашему продукту визуальную форму. Набросайте несколько макетов, которые помогут составить хорошее представление о продукте. Это можно сделать в бесплатных программах Balsamiq Mockups и Lucidcharts.
Примеры макетов, созданных с помощью Balsamiq Mockups
4
Тест на 5000 рублей. Покажите макет потребителям, и если они не готовы им пользоваться, перечислите все функции, которые вы планируете добавить в конечный продукт, и задайте следующий вопрос: «Если у вас есть всего 5000 рублей для инвестирования в одну или несколько функций, в какие вы бы вложили эти деньги?» Клиенты выберут функции, которые действительно важны для них.
5
Доработайте и проверьте спрос на ваш продукт. Протестируйте спрос и цену, задав вопрос вроде: «Какая цена на продукт, на ваш взгляд, является приемлемой?» «Вы предпочитаете сделать одноразовый платеж или оплачивать подписку помесячно, чтобы пользоваться продуктом?»
Не теряйте время, энергию и деньги на совершенствование продукта,
добавляя приятные, но несущественные функции.
5. Прогнозируем прибыль
Что у вас за бизнес-модель? Можно ли ее масштабировать?
Мы окончательно определились с направлением, проблемой и продуктом. Удостоверились, что рынок для вашего решения существует. Следующий шаг — рассчитать, способна ли ваша бизнес-модель вывести продукт на рынок, получить прибыль и нарастить масштабы.

Чем больше ваша клиентская база, тем дешевле обходится изготовление одной единицы вашего продукта. Например, если вы создаете приложение и стоимость разработки — 250 тыс. долларов, клиентская база размером в 10 тыс. человек будет означать, что стоимость изготовления единицы вашего продукта — 25 долларов.

Если у вас всего 4000 клиентов и необходимо получить определенный доход, цена на ваш продукт возрастает. Однако если ваши конкуренты предлагают гораздо более дешевый продукт, вам повезло — вы столкнулись с потенциальной проблемой еще на начальных этапах вашего стартапа.

Бизнес-модель должна масштабироваться — в противном случае компания умрет. Удостоверьтесь, что ваша бизнес-модель имеет потенциал для развития компании.

Одним из основных преимуществ разработки и продажи программного обеспечения является то, что затраты на увеличение объемов несущественны. Например, вы можете создать приложение, а затем продать столько «копий» этого продукта, сколько хотите, за минимальные деньги.

Напротив, если вы продаете «физический продукт», например, тетрадки, персональные компьютеры или оконные рамы, вы производите их по себестоимости, независимо от того, сколько отдельных единиц вы продаете своим клиентам.
Создайте простой расчет денежных потоков
Чтобы оценить вашу экономию за счет масштаба, составьте простой прогноз движения денежных средств, как показано на рисунке ниже:
Пример таблицы со всеми расходами и доходами компании.
Подобная таблица поможет вам определить размер начального капитала, необходимого вам для запуска. В таблице видно, что на начальных этапах компания буквально прожигает деньги (цифры в круглых скобках являются отрицательными значениями), пока, наконец, не достигает уровня безубыточности через девять месяцев.

Первые пять шагов пройдены? Дальше вы привлекаете финансовый капитал (если не намерены развивать компанию за счет собственных усилий), создаете продукт, добиваетесь успешного сочетания продукт/рынок и создаете повторяемую и масштабируемую бизнес-модель.

Текст: Джосайя Хамфри, The Startup
Перевод, дизайн и верстка: Светлана Граудт
Если материал вам понравился, расскажите о нем друзьям. Спасибо!
Читайте также: