Эта статья полезна для всех, кто хочет повысить продажи своих услуг или продуктов. Расскажем, как сделать эффективные посадочные страницы под клиентов, как создать индивидуальное рекламное предложение и сегментировать аудиторию.
Разберем на конкретном примере, как можно персонализировать услуги. Героем статьи выбрали агентство интернет-рекламы. Поэтому все примеры — для него. Но метод и рекомендации, которые мы предлагаем, универсальны и подойдут всем.
Что делать, если продукт универсален для всех? Например, вы продаете тексты, переводы или рекламные услуги. Или физический товар — сдаете в аренду авто. Среди всей безликой рекламы ваше объявление должно стать «женщиной в красном платье», которая наверняка зацепит будущего клиента.
Что делать, если продукт универсален для всех? Например, вы продаете тексты, переводы или рекламные услуги. Или физический товар — сдаете в аренду авто. Среди всей безликой рекламы ваше объявление должно стать «женщиной в красном платье», которая наверняка зацепит будущего клиента.
Ваша реклама должна быть «женщиной в красном платье», чтобы привлечь внимание клиента.
Персонализация: посмотреть в глаза каждому клиенту
Переговорщики Девид Кеннеди и Джим Кэмп — твердят одно: если хотите зацепить клиента, узнайте, что ему нужно, предложите решение и всегда говорите о выгоде покупателя, а не о том, как вы прекрасны.
Универсальная реклама экономит время, но плохо действует на конкретного человека. Персонализируйте так, чтобы у людей не осталось выбора:
Универсальная реклама экономит время, но плохо действует на конкретного человека. Персонализируйте так, чтобы у людей не осталось выбора:
1
Разделите аудиторию на тематические группы
2
Создайте для каждой из них свою рекламу
3
Подготовьте для каждой группы клиентов свою посадочную страницу
На заметку
На Тильде очень просто и быстро сделать посадочные страницы. В них настраивается персонализация: вы делаете общие блоки, потом копируете их из страницы в страницу. Для этого не нужно быть дизайнером или верстальщиком.
1. Разделите аудиторию на группы
Магия эффективности — в том, чтобы раздробить аудиторию и каждому сегменту предложить свое.
Широкая аудитория в рекламе подходит не всем продуктам и пожирает большую часть рекламного бюджета.
Вы можете получить много дешевых кликов и не зафиксировать ни одного заказа. Поэтому стоит оценивать эффективность рекламы не по кликам, а по продажам — сколько реальных пользователей или заявок привело каждое объявление в кампаниях. Маленькая аудитория с узкими интересами и дорогими кликами может оказаться полезнее той, по которой кликали много, а покупали — мало.
Для того, чтобы проверить эту теорию и эффективность рекламы, стоит разделить аудиторию на группы.
Широкая аудитория в рекламе подходит не всем продуктам и пожирает большую часть рекламного бюджета.
Вы можете получить много дешевых кликов и не зафиксировать ни одного заказа. Поэтому стоит оценивать эффективность рекламы не по кликам, а по продажам — сколько реальных пользователей или заявок привело каждое объявление в кампаниях. Маленькая аудитория с узкими интересами и дорогими кликами может оказаться полезнее той, по которой кликали много, а покупали — мало.
Для того, чтобы проверить эту теорию и эффективность рекламы, стоит разделить аудиторию на группы.
Пример:
Вы предлагаете услуги по рекламе. Реклама нужна всем — от интернет-магазина детской обуви до ресторана авторской кухни.
Вы можете создать универсальное объявление: донести свои сильные стороны, привести цены и рассказать, как хороша ваша реклама и как здорово она работает.
Вы можете создать универсальное объявление: донести свои сильные стороны, привести цены и рассказать, как хороша ваша реклама и как здорово она работает.
Но лучше определиться с направлениями бизнеса, с которыми у вас все складывается. И под каждое выделить отдельную аудиторию с персональными настройками таргетинга и своим креативом.
Например, компания 5 o'click помимо страницы для отдельного направления бизнеса, сверстала страницу с кейсом по недвижимости. Под этот кейс в компании сделали отдельные рекламные кампании и разместили объявления:
Например, компания 5 o'click помимо страницы для отдельного направления бизнеса, сверстала страницу с кейсом по недвижимости. Под этот кейс в компании сделали отдельные рекламные кампании и разместили объявления:
Чтобы правильно организовать работу с аудиториями — не в ущерб своему времени и бюджету, сначала стоит сосредоточиться на самых важных.
Подумайте, какой области рынка вы можете сделать заманчивое предложение
Отличный пример персонализации — серия исследований от AmoCRM. Команда Amo берет отдельные сегменты рынка, затем под видом клиентов проверяет работу отделов продаж — звонками, разговорами, каверзными вопросами. Это пример нестандартной персонализации — материалы интересны всем, в статьях масса откровенных провалов продавцов на местах. Такой контент точно дойдет до заинтересованных лиц. И рядом будут они — CRM-система, которая во многом решает проблемы продаж.
“
Мы выбираем отрасли случайно, какая в голову придет. И в продажах такие исследования, конечно, используем — очень часто на них ссылаемся. Был проект, когда мы сначала провели исследование, потом предложили отраслевой продукт, а потом сделали целевое промо. Так будем делать и в будущем.
Продумайте заранее, каким клиентам вы можете предложить особые условия. По каким отраслям у вас есть примеры работ, кейсы, отзывы и рекомендации?
Например, вы представляете рекламное агентство, и вам интересны клиенты из ресторанного бизнеса. У вас есть кейсы на эту тему, публикации в СМИ и специальные услуги. Скажем, вы умеете продвигать рестораны в Tripadvisor. Соберите все данные. Они пригодятся дальше.
Распределите силы. Для начала достаточно выделить 3−4 основных направления. Но в процессе и эти направления можно будет расширить.
Например, вы представляете рекламное агентство, и вам интересны клиенты из ресторанного бизнеса. У вас есть кейсы на эту тему, публикации в СМИ и специальные услуги. Скажем, вы умеете продвигать рестораны в Tripadvisor. Соберите все данные. Они пригодятся дальше.
Распределите силы. Для начала достаточно выделить 3−4 основных направления. Но в процессе и эти направления можно будет расширить.
Например:
Зеленым выделены направления, с которыми стоит работать в первую очередь. У каждого из них — есть еще ответвления.
Чтобы ничего не упустить, создайте отдельную карту, на которой укажите рекламу, которая будет полезна клиенту. После вы сможете это использовать в объявлениях и продублируете на посадочной странице.
Это рабочая версия карты, по которой агентство будет делать предложение клиенту — о чем можно рассказать на каждой отдельной посадочной странице. Такие карты нужны для того, чтобы ничего не забыть и не упустить.
2. Предложите каждой аудитории свой креатив
Чтобы реклама была эффективной, нужно подумать над уникальным торговым предложением (УТП) для каждого направления и обозначить это в объявлениях.
Важно говорить с клиентом на одном языке и сделать предложение максимально полезным. Используйте такой подход в рекламе. Давайте цифры, описывайте прямую выгоду, которую получит клиент именно этого сегмента.
Обязательно указывайте город, если реклама показывается в регионах.
Важно говорить с клиентом на одном языке и сделать предложение максимально полезным. Используйте такой подход в рекламе. Давайте цифры, описывайте прямую выгоду, которую получит клиент именно этого сегмента.
Обязательно указывайте город, если реклама показывается в регионах.
“
Мы получаем много коммерческих предложений. Большинство из них не относится к гостиничному бизнесу. Люди просто рассказывают, что умеют делать рекламу. А часто и вовсе скидывают типовые презентации.
Мне же важно услышать, что они умеют делать рекламу именно для гостиниц, потому что у нас своя специфика.
Пока из всего потока было одно такое предложение. Мне сделали предложение, в котором «стоимость заявки не будет превышать 30% от стоимости номера». И вот это стопроцентное попадание — сразу понятно, что человек знает, о чем говорит. Такие предложения я рассмотрю в первую очередь.
Мне же важно услышать, что они умеют делать рекламу именно для гостиниц, потому что у нас своя специфика.
Пока из всего потока было одно такое предложение. Мне сделали предложение, в котором «стоимость заявки не будет превышать 30% от стоимости номера». И вот это стопроцентное попадание — сразу понятно, что человек знает, о чем говорит. Такие предложения я рассмотрю в первую очередь.
3. Каждой аудитории предложите персонализированную посадочную страницу
А теперь подходим к самому главному. Обычно на этапе уникальных объявлений все и заканчивается. Это допустимо, если продукт всего один.
Например, вы продаете пельмени. Вы можете разделить аудитории — показывать разную рекламу мужчинам и женщинам, сделать каждому свое предложение. Но посадочная страница будет одна — потому что продукт не меняется.
Но как быть, если ваши услуги сложнее и человек, даже кликнув по объявлению, еще продолжает сомневаться и думать? Идите до конца — под каждое рекламное направление создавайте отдельную посадочную страницу. И на ней размещайте информацию, которая поможет клиентам принять правильное решение.
Например, условному интернет-магазину не важно знать, что вы умеете работать на Tripadvisor, а для ресторана или отеля это важно.
Например, вы продаете пельмени. Вы можете разделить аудитории — показывать разную рекламу мужчинам и женщинам, сделать каждому свое предложение. Но посадочная страница будет одна — потому что продукт не меняется.
Но как быть, если ваши услуги сложнее и человек, даже кликнув по объявлению, еще продолжает сомневаться и думать? Идите до конца — под каждое рекламное направление создавайте отдельную посадочную страницу. И на ней размещайте информацию, которая поможет клиентам принять правильное решение.
Например, условному интернет-магазину не важно знать, что вы умеете работать на Tripadvisor, а для ресторана или отеля это важно.
Шесть преимуществ создания посадочных страниц на Тильде
1
С Тильдой справится каждый — для этого не нужно быть разработчиком или дизайнером. Поэтому лендинги может делать менеджер по продажам или любой другой сотрудник.
2
Страницы легко копировать и менять блоки местами. При этом все они будут привязаны к одному сайту, и у каждой будет адрес на вашем домене.
3
Вы можете сделать единую заготовку с общими блоками и менять только части страниц. Это быстро и просто: за несколько часов можно создать 2-3 страницы для разных аудиторий.
Вы можете скопировать целый блок с одной страницы и вставить в другой. При этом сохранятся все шрифты, форматирование, настройки картинок и остальных элементов.
4
Эта функция пригодится для работы с большим количеством страниц.
4
Для каждой тематической страницы вы можете составить персональные формы обратной связи. Эта функция пригодится вам для работы с некоторыми клиентами.
Например, чтобы сделать актуальное коммерческое предложение и понять, какие услуги нужны клиенту, иногда нужно задать уточняющие вопросы. Поэтому у каждой страницы будет своя форма заявки. Если вы продаете рекламу в сегменте недвижимости, стоит выяснить, какой тип недвижимости продает клиент. А если это ресторан, то важен средний чек и часы максимальной загрузки ресторана.
Например, чтобы сделать актуальное коммерческое предложение и понять, какие услуги нужны клиенту, иногда нужно задать уточняющие вопросы. Поэтому у каждой страницы будет своя форма заявки. Если вы продаете рекламу в сегменте недвижимости, стоит выяснить, какой тип недвижимости продает клиент. А если это ресторан, то важен средний чек и часы максимальной загрузки ресторана.
5
Вы сможете отслеживать статистику по каждой странице и получать заявки в почту, CRM, чат в Telegram и Slack.
6
На каждой из страниц можно настроить онлайн-консультанта (например, Jivosite) и виджет обратного звонка (к примеру, Callbackhunter). А на общение с клиентом посадить человека, который особенно хорошо владеет темой.
Как сделать страницу с персонализацией
Начните с заготовки страницы, чтобы потом менять в ней основные тематические блоки.
Полезно набросать на бумаге примерный прототип будущего коммерческого предложения и решить, какие части в нем будут постоянными, а какие вы измените в зависимости от тематики страницы.
Пример схемы:
Полезно набросать на бумаге примерный прототип будущего коммерческого предложения и решить, какие части в нем будут постоянными, а какие вы измените в зависимости от тематики страницы.
Пример схемы:
По этой структуре можно начинать составлять коммерческое предложение. Часть блоков будет неизменна — ее можно копировать на другие страницы.
В нашем случае это:
В нашем случае это:
- Основная шапка с логотипом агентства, контактами
- Описание компании
- Блок о подходе агентства
Другие блоки можно менять условно. Но если вы действуете по принципу «прогрессивного джипега» (о нем рассказывал Артемий Лебедев), стоит сделать универсальную страницу, а детали корректировать в конце. Так у вас получится сайт, где останется изменить только два первых блока с предложением.
Например, сделаем разные страницы с предложениями для:
Например, сделаем разные страницы с предложениями для:
- Ресторанов
- Недвижимости
- Медицины
- Гостиниц
Даже когда у вас готова только универсальная страница, где можно менять только первые блоки, уже есть смысл запускать рекламу — у каждой аудитории будет своя посадочная. А плавающие блоки вы замените в процессе.
Какие плавающие блоки должны быть на странице
Отзывы
Старайтесь подбирать отзывы клиентов из отрасли, для которой вы делаете предложение. Отзывы должны быть информативными, еще лучше – если можно показать продукт на клиенте (например, одежду). В идеале — чтобы каждый отзыв раскрывал разные аспекты работы с вами.
На Тильде можно использовать блоки из категории «Отзывы» и «Прямая речь».
Список клиентов
Вы можете создать универсальный список клиентов и подробно описать, что делали для каждого из них. А можете дать перечень логотипов, которые говорят за себя. Лучше, чтобы клиенты в этом блоке были из той же отрасли, для которой вы делаете персонализированный лендинг.
На Тильде для списка клиентов подойдет раздел «Партнеры». Там можно создать блоки с текстом или просто логотипами. Не старайтесь уместить всех клиентов. Оставьте несколько ключевых или используйте слайдер.
Форма заявки
Старайтесь делать форму заявки максимально удобной для клиента. Вы должны сразу получить максимум информации, чтобы затем подготовить хорошее предложение. Но важно не перегрузить человека: чем больше полей в форме — тем выше риски и больше вероятность, что он откажется ее заполнять.
Формы заявок на Тильде вы найдете в разделе «Форма и кнопка». В разделе есть формы обратного звонка, классические формы заявки, подписки и другие варианты. Все формы и кнопки можно настроить по своему вкусу.
Какие постоянные блоки должны быть на странице
Помимо плавающих блоков, на странице будут и постоянные. Сколько будет таких блоков — зависит от вашего продукта и задачи.
Описание компании
Когда вы рассказываете о компании, давайте больше цифр и кратких фактов. Не заигрывайте с клиентом. Избегайте клише вроде «многолетнего опыта», «динамически развивающейся компании» и «впечатляющих результатов».
Давайте меньше текста — лучше правильно все структурировать, выделить главное и донести только самые сильные факты.
Давайте меньше текста — лучше правильно все структурировать, выделить главное и донести только самые сильные факты.
На Тильде для описания агентства подойдут блоки из раздела «Колонки». Например, формат с цифрами и фактами.
Или выбирайте формат с иконками. Если вам есть что показать (например, у вас цветочный бизнес), сосредоточьтесь на фотографиях и коротком описании.
Описание команды
Обязательно рассказывайте о своих людях. Публикуйте фотографии, давайте ссылки на профили в соцсетях — все это говорит о том, что вы настоящие. И продукт создают живые люди.
Открывайте лицо: люди доверяют людям. Не пренебрегайте этим блоком.
Открывайте лицо: люди доверяют людям. Не пренебрегайте этим блоком.
На Тильде для описания команды отлично подойдут блоки из раздела «Команда».
Что еще добавить на страницу
Публикации в тематических СМИ
Если у вас есть тексты в СМИ по этой теме, обязательно размещайте их на странице. Это показывает ваш авторитет и профессионализм в конкретной области — просто так в СМИ не попасть. Это странно, но многие до сих пор верят в магию журналов и газет.
“
Публикации в СМИ стоит делать даже не для того, чтобы аудитория этого СМИ прочитала ваш текст. Смысл таких материалов в том, чтобы разместить логотипы на вашем сайте и показать потенциальным заказчикам, что у вас есть определенный авторитет и опыт — иначе статью просто не пропустили бы.
Отсюда следует простой вывод — не надо писать много материалов для одного и того же издания. Список ваших красивых логотипов и ссылок должен быть большим — выбирайте отраслевые издания и сотрудничайте с ними.
Отсюда следует простой вывод — не надо писать много материалов для одного и того же издания. Список ваших красивых логотипов и ссылок должен быть большим — выбирайте отраслевые издания и сотрудничайте с ними.
Кейсы
Если у вас есть готовые кейсы и примеры использования продукта — разместите их на странице. А если нет — подготовьте и все равно разместите. Людям важно понимать, что они не первые, что они пользуются уже проверенным продуктом. Им важно увидеть, как с ним работают другие. Здесь срабатывает эффект социального доказательства.
Выступления и обучающие материалы по теме
Чтобы привлечь внимание, есть смысл организовать несколько вебинаров, подготовить обучающие материалы, поучаствовать в выставке или выступить на конференции. Ссылки на выступления тоже стоит собирать и размещать на тематических страницах.
Важные технические детали
1. Настройте отправку уведомлений
Чтобы не пропустить заявки, настройте отправку уведомлений. На персонализированных страницах, куда вы приведете клиентов, можно интегрировать почтовые клиенты, CRM-системы и чаты. Так, если клиент оставит заявку, вы получите сообщение в Телеграме, Slack, по почте или в CRM.
Подробный список сервисов и инструкция по настройке форм находится здесь.
Подробный список сервисов и инструкция по настройке форм находится здесь.
Чтобы подключить Телеграм и почту, у вас уйдет 2 минуты.
2. Следите за правильными названиями страниц
Если у вас одна страница с презентацией услуг — вопросов нет. А если вы сделали еще четыре персонализированных landing page по разным направлениям, а потом и эти направления раздробили?
Создайте свою маркировку таких страниц. Это поможет сразу отслеживать — откуда именно пришел клиент.
Создайте свою маркировку таких страниц. Это поможет сразу отслеживать — откуда именно пришел клиент.
3. Отвечайте на вопросы клиентов онлайн
Общайтесь с клиентом тогда, когда ему актуально ваше предложение — для этого интегрируйте на страницу чат или сервисы обратного звонка. Предлагайте общение ненавязчиво — достаточно иконки в углу. Пользователь должен знать, что может получить ответ в реальном времени.
На Тильде вы можете поставить привычный для людей чат Jivosite либо минималистичный Chatra. Или сервис обратного звонка Callbackhunter. Инструкцию по установке сервисов вы найдете здесь.
Виджеты сервисов находятся в категории «Другое».
Виджеты сервисов находятся в категории «Другое».
Повышаем эффективность: разместите ссылки на отраслевых ресурсах
Чтобы максимально эффективно использовать узконаправленные страницы, разместите ссылки на них на отраслевых ресурсах.
На примере агентства интернет-рекламы — персонализированную посадочную страницу стоит разместить в постах в тематических группах. Подготовьте интересную и полезную статью, а в конце дайте ссылку на сайт.
На примере агентства интернет-рекламы — персонализированную посадочную страницу стоит разместить в постах в тематических группах. Подготовьте интересную и полезную статью, а в конце дайте ссылку на сайт.
Пример из жизни:
Рекламное агентство делает рекламу для ресторанов. Есть посадочная страница с описанием этих услуг. И наработки по теме.
Владелец агентства или руководитель направления пишет статью от своего имени, выступает как эксперт в этой области — готовит полезный материал об особенностях рекламы в ресторанном бизнесе. Материал предлагает редакции. А в своих контактах указывает ссылку на персонализированную страницу именно для ресторанов. Так целевая аудитория из издания переходит ровно туда, куда и должна попасть.
Владелец агентства или руководитель направления пишет статью от своего имени, выступает как эксперт в этой области — готовит полезный материал об особенностях рекламы в ресторанном бизнесе. Материал предлагает редакции. А в своих контактах указывает ссылку на персонализированную страницу именно для ресторанов. Так целевая аудитория из издания переходит ровно туда, куда и должна попасть.
Или идите еще дальше — отберите тематические СМИ, изучите статьи. Подумайте, что полезного вы можете рассказать аудитории этих СМИ. Затем предложите редакторам материал. Если они его примут — тогда дайте ссылку на свою страницу там, где будет блок «Об авторе».
Не стесняйтесь говорить о себе и предлагать людям посмотреть ваше предложение.
Чем у́же ниша — тем проще вам будет заявить о себе.
Не стесняйтесь говорить о себе и предлагать людям посмотреть ваше предложение.
Чем у́же ниша — тем проще вам будет заявить о себе.
Сохраняйте спокойствие
Персонализация важна, если у вас хватает на нее ресурса. С Тильдой вы можете создавать столько страниц, сколько нужно — быстро, красиво, без технических сложностей. Но перед тем, как браться за дело, рассчитайте, куда лучше направить энергию.
“
Вся история про персонализацию немного преувеличена. Есть какая-то здоровая доля персонализации. Если у бизнеса сейчас реклама особо не персонализирована, то глупо фантазировать о суперточечных коммуникациях. Все надо делать последовательно. Сначала надо научиться работать с единицами групп клиентов, потом количество таких групп довести до десятков, сотен. А уже потом фантазировать о совсем точечных коммуникациях.
Текст: Ева Кац
Иллюстрации, дизайн и верстка: Юлия Засс
Иллюстрации, дизайн и верстка: Юлия Засс
Если материал вам понравился, расскажите о нем друзьям. Спасибо!
Читайте также:
