12 психологических приемов повышения конверсии сайта

Мы делали курс по продвижению в Фейсбуке*. Стояла задача дать продукт, который подойдет почти всем. В этом и заключалась сложность — если продукт для всех, то ни для кого конкретно. Курс рассчитан на предпринимателей — поэтому мы сделали трех персонажей, в лице каждого собрали разные направления по профессиям. И на этапе презентации курса рассказали о персонажах. Реакция людей была отличной — все еще до начала курса смогли определить себя к каждому герою. И уже на их примерах проходили материал. Это помогло нам структурировать информацию и дать верные примеры, а людям лучше усвоить материал.

Перед нами стояла задача повысить конверсию лендинга, который предлагал ИТ-специалистам пройти бесплатный курс обучения и повысить свою стоимость на рынке труда.

Мы проанализировали продажи и выяснили, что женщины регистрируются неохотно. Поэтому одна из первых гипотез: сделать отдельную страницу для женщин.

Новая страница отличалась тем, что на ней была фотография девушки и весь текст был адресован женщинам. Также мы сделали раздельные для мужчин и женщин рекламные объявления.

После этих изменений конверсия в продажи по женской аудитории увеличилась в 2 раза — до 23%. Наша гипотеза сработала — и мы добились серьезного роста при минимальном вмешательстве.

Одно из последних исследований показывает, что гендерные стереотипы начинают работать с 6 лет, поэтому девушки самоограничивают себя. В итоге многие взрослые женщины подсознательно считают, что они не достойны лучшей работы и большей зарплаты.

Сейчас доверие к отзывам на сайте примерно нулевое: отзывы можно купить или написать самостоятельно. Возможность посмотреть профили клиентов, которые оставили отзывы — хороший и, можно сказать, необходимый ход.

Сомневающийся клиент может уточнить у человека, оставившего отзыв, какую-то информацию о продукте. Плюс у них могут быть общие друзья, что также повысит уровень доверия к отзыву в частности и к продукту в целом.

Сейчас большинство лендингов сделаны под «копирку», они используют стандартные приемы и оформление и из-за этого выглядят «пластиковыми», «поддельными», не внушают доверия посетителю сайта. Личное обращение руководителя компании и его фото создают доверительные отношения. Так как такой прием мало кто использует, подобный лендинг будет выделяться.

Возможность посмотреть личные данные руководителя компании повышает доверие к лендингу и продукту. Особенно, когда личный профиль руководителя наполнен полезным контентом, семейными фото и прочей информацией, из чего можно понять его образ жизни и мыслей.

На промостранице детских футбольных курсов Real Madrid Foundation нам нужно было решить две задачи:

• показать сколько у нас групп и как по ним распределяют детей,

• стимулировать людей покупать билеты заранее.
  
  

Почему заранее: в среднем за месяц до старта курсов появляется много желающих, но мест на всех уже не хватает и люди расстраиваются.

Мы неоднократно использовали этот прием, и по нашей личной статистике люди действительно охотнее жмут на среднее по цене и расположению предложение. Особенно, если его дополнительно выделить на фоне двух других.

Мы с командой уже больше года специально делаем в целевых формах не 3 поля, как обычно: имя, электронная почта и телефон — а добавляем, как мы их называем, интерактивные поля.

Суть в том, чтобы у посетителя не было ощущения, что он находится на очередном статичном и бездушном лендинге, цель которого — забрать у него контактные данные, а затем по скучному скрипту обрабатывать его на покупку.

Эти поля помогают вовлечь посетителя — дать ему понять, что форма, которую он заполняет, позволит подойти к нему более индивидуально. И эти поля очень простые, чтобы не вводить человека в ступор. Если это сайт по установке окон, можно запросить размеры оконных проемов.

Буквально на прошлой неделе мы запустили нашему клиенту сайт по разработке бизнес-планов.

Высокая эффективность промостраницы — результат комплексной работы и постоянной оптимизации. Это и наполнение, и подача, и креатив и многое другое. Но, прежде всего, нужно понимать, кому адресовано сообщение и с какой целью.

Внутри одной и той же аудитории и даже сегмента есть совершенно различные мотивации, привычки, уровни дохода и отношения к продукту. Значит, набор инструментов, сообщения и подача должны быть различными.

Ключ к успеху — найти баланс между сложностью и трудоемкостью подробной сегментации аудиторий и оптимизацией страницы под каждого посетителя. Чем больше версий мы тестируем, тем дороже становится каждый полученный контакт. Но и конверсия в продажи по таким контактам растет.

При этом сегментация и оптимизация сайта не может быть одноразовой. Эффективность подобных решений меняется во времени, пользователи привыкают или их интересы меняются, это надо учитывать.

Поэтому, если упростить подход в целом — любые решения по работе с аудиторией должны быть обоснованы, опытом или данными, и построены на понимании аудитории и отдельных ее сегментов.

Следует идти от простого к сложному — тестировать сначала доступные, понятные и простые решения. А при положительной динамике и по мере исчерпания их потенциала можно переходить к более сложным и затратным итерациям.

Знания, полученные из этих книг, помогли мне построить профессиональный фундамент. С их помощью я могу объяснить каждое слово и каждый шаг, которые предлагаю сказать или сделать клиентам.