Оформление коммерческого предложения — КП нового формата
Как составить коммерческое предложение и перевести его в сделку
Эта статья полезна для тех, кто занимается продажами. В ней мы расскажем, как правильно составить красивое и эффективное коммерческое предложение и перевести его в сделку.
Ваше предложение может выглядеть лучше, чем сайт, который вы разрабатывали несколько месяцев. На нем будут понятные и функциональные формы заявки. Когда клиент ответит, вы получите уведомление в Telegram, Slack, в CRM или по почте.
Ваше предложение может выглядеть лучше, чем сайт, который вы разрабатывали несколько месяцев. На нем будут понятные и функциональные формы заявки. Когда клиент ответит, вы получите уведомление в Telegram, Slack, в CRM или по почте.
Вы увидите, сколько человек и когда посмотрели ваше предложение или перешли по ссылке, которую вы в нем указали. Ваше коммерческое предложение — больше не унылый файл PDF. Это отдельный инструмент, который работает на вас, и порой лучше, чем это делали ваши менеджеры по продажам.
Хит-парад предложений: популярные форматы
Мы провели опрос среди 96 бизнесменов, чтобы выяснить, какие форматы они предпочитают. Опрос был простейший, из одного вопроса:
В каком формате вы отправляете коммерческое предложение клиентам?
(96 ответов)
(96 ответов)
PDF — 61 человек, почта — 17 человек, Google Docs — 6. Еще 12 выбирают другие форматы: кто-то отправляет картинкой, кто-то — документом в Ворде или Экселе, а кто-то — отдельным лендингом.
Но есть кое-что интереснее, чем стандартный PDF, документ или письмо. Новый продукт эволюции — коммерческое предложение 3.0. Это отдельная красивая страница, которую вы сверстаете на Тильде за несколько часов, разместите у себя на домене и сможете отправлять клиенту. Работает лучше, чем устаревший PDF или брендированные сметы конкурентов.
Рассказываем, как правильно составить коммерческое предложение на Тильде. Мы дадим основу, научим вас делать такие предложения, которые люди станут с увлечением проглатывать и перечитывать. Поделимся тонкостями и отдельно расскажем о малоизвестных, но полезных функциях, которые помогут вам оценить эффективность страницы и улучшить ее.
Но есть кое-что интереснее, чем стандартный PDF, документ или письмо. Новый продукт эволюции — коммерческое предложение 3.0. Это отдельная красивая страница, которую вы сверстаете на Тильде за несколько часов, разместите у себя на домене и сможете отправлять клиенту. Работает лучше, чем устаревший PDF или брендированные сметы конкурентов.
Рассказываем, как правильно составить коммерческое предложение на Тильде. Мы дадим основу, научим вас делать такие предложения, которые люди станут с увлечением проглатывать и перечитывать. Поделимся тонкостями и отдельно расскажем о малоизвестных, но полезных функциях, которые помогут вам оценить эффективность страницы и улучшить ее.
Часть 1. Шесть секретов эффективного коммерческого предложения
Разберемся, как написать и оформить коммерческое предложение, которое приведет к продаже. Здесь не будет голой теории и бесполезных общих советов — только полезные рекомендации, проверенные опытом.
1. Говорите в мире клиента
Гений переговоров Джим Кэмп в книге «Сначала скажите нет» рекомендует погрузиться «в мир клиента». Идеальное предложение, как и идеальные переговоры, всегда снимает боли компании.
Чтобы идти в верном направлении, вам нужно получить ответы на два вопроса.
Чтобы идти в верном направлении, вам нужно получить ответы на два вопроса.
Вопрос первый: в чем боль клиента? Это необходимо выяснить сразу. Часто боль лежит на поверхности. Но иногда клиент и сам не осознает, в чем проблема компании и что ему нужно. И не говорит о своей боли прямо.
Чтобы понять, в чем боль, спросите себя:
Вопрос второй: какова ваша миссия? Здесь важен тот самый «мир клиента» — подумайте, чем вы полезны для него. Не давите на то, что вы — классный специалист, ни в коем случае не начинайте с самопрезентации. Вас выбирают не поэтому. Задавайте как можно больше открытых вопросов. Сами говорите как можно меньше.
Чтобы понять, в чем ваша миссия, задайте всего один вопрос:
Чтобы понять, в чем боль, спросите себя:
- Почему они попросили прислать предложение?
- Почему эти люди готовы тратить на меня время?
- Зачем им мой товар?
- Что ими движет?
Вопрос второй: какова ваша миссия? Здесь важен тот самый «мир клиента» — подумайте, чем вы полезны для него. Не давите на то, что вы — классный специалист, ни в коем случае не начинайте с самопрезентации. Вас выбирают не поэтому. Задавайте как можно больше открытых вопросов. Сами говорите как можно меньше.
Чтобы понять, в чем ваша миссия, задайте всего один вопрос:
- Чем я могу им помочь?
Расскажите об этом. Дайте клиенту реальные варианты решений. Не выкладывайте на блюдечке полное решение — сделайте «превью маленького разрешения», без деталей. Потенциальный клиент будет рад увидеть вашу компетентность. И скорее заплатит вам, чтобы вы решили его проблемы.
Замените в предложении «мы» на «вы». Не рассказывайте, как вы хороши. Скажите, что получит клиент.
Наше туристическое агентство предлагает услуги по организации деловых поездок «под ключ». Забронируем билеты на самолет, найдем гостиницу, разработаем самый сложный маршрут, организуем трансфер. У нас — команда специалистов с опытом работы в сфере туризма более 10 лет. Регулярно организуем командировки для топ-менеджеров Сбербанка и Газпрома.
Снимаем головную боль с командировками и экономим ваши деньги. Отбираем среди предложений авиакомпаний самые выгодные. Подбираем маршруты с удобными стыковками, чтобы вам не пришлось по шесть часов ждать следующего рейса. Если летите заграницу — возьмем на себя получение визы. Чтобы быть уверенными, что ваша командировка не сорвется из-за отказа в визе, мы договариваемся с партнерами, у которых есть аккредитация в посольствах.
Прежде чем запустить рекламу, мы разрабатываем стратегию: изучаем проект, аудиторию и конкурентов, затем подробно расписываем, какие рекламные каналы и инструменты мы будем использовать. В рекламе любим эксперименты. Много тестируем и постоянно ищем новые возможности для продвижения. Раз в неделю присылаем подробные отчеты и предоставляем доступ к статистике.
В начале работы вы получаете детальную стратегию с анализом аудиторий и конкурентов. Мы делаем так, чтобы вы всегда понимали, какие инструменты и почему мы используем. В рекламе тестируем всё, чтобы увеличить ваши продажи и привести больше клиентов. Вы получаете команду, которая постоянно ищет новые каналы продаж и думает, как еще улучшить рекламу, даже в Новый год и на девятое мая. Каждую неделю вы получаете отчет по рекламе, где видите, как именно и на что расходуется ваш бюджет — вплоть до рубля.
Мы обратились к апологету метода Джима Кэмпа Илье Синельникову — попросили рассказать, как правильно составить идеальное коммерческое предложение.
“
Попробуйте сначала обсудить с клиентом задачу безотносительно цен. Узнайте, в чём проблема, как он её хочет решать, почему так. После этого составьте понимание задачи. В нём главное чётко сформулировать проблему, полезное действие и решение.
Например, проблема в том, что осенью падает спрос на услуги ландшафтного дизайна. Полезное действие: увеличить количество заказов на 50%. Решение: сделать промосайт, рассказывающий о работах, которые лучше делать осенью, и подготовить рекламную кампанию в Фейсбуке*.
Отправьте понимание задачи клиенту, чтобы убедиться, что вы всё правильно поняли (всё ещё без цен). Как только клиент подтвердит, отправьте стоимость ровно того, что вы обсудили. Процитирую полностью мой любимый совет: «В идеальном коммерческом предложении нет ничего, чего бы клиент уже не знал».
Например, проблема в том, что осенью падает спрос на услуги ландшафтного дизайна. Полезное действие: увеличить количество заказов на 50%. Решение: сделать промосайт, рассказывающий о работах, которые лучше делать осенью, и подготовить рекламную кампанию в Фейсбуке*.
Отправьте понимание задачи клиенту, чтобы убедиться, что вы всё правильно поняли (всё ещё без цен). Как только клиент подтвердит, отправьте стоимость ровно того, что вы обсудили. Процитирую полностью мой любимый совет: «В идеальном коммерческом предложении нет ничего, чего бы клиент уже не знал».
2. Покажите, что разбираетесь в продукте клиента
Эффективнее работают коммерческие предложения с персонализацией — те, где вы показываете, что разбираетесь в предмете. Для клиента важно, чтобы вы уже на первых этапах проявили неравнодушие. Изучите вопрос, пообщайтесь с людьми из сферы вашего потенциального клиента, затем предложите ему конкретные решения.
Пример из жизни
Вы — агентство интернет-рекламы, и вы готовите коммерческое предложение для клиники пластической хирургии. Им нужны тексты для рассылки и социальных сетей. Не рассылайте типовое предложение. Убедите заказчика, что разбираетесь в предмете — покажите свою осведомленность.
Для этого стоит:
- Изучить последние новости по теме;
- Поговорить с женщинами, которые разбираются в этом;
- Выяснить, что сейчас на слуху;
- Вместе с предложением дать примеры тем, о которых можете писать. В этих примерах учесть собранную информацию.
Например, вы нашли интересную информацию о контурной подтяжке лица. Клиент знает, что это популярная услуга. И потенциальные пациенты перед тем, как довериться хирургу, бегут в интернет, читают о подтяжке, выясняют детали и читают о клиниках. Если они увидят понятный, вызывающий доверие текст об услуге, с хорошими отзывами и рекомендациями именитых врачей — они с большей вероятностью выберут клинику вашего клиента.
Добавьте таких деталей и подробностей, и ваши шансы вырастут.
Коммерческое предложение на Тильде — это отдельный сайт со своим адресом. Создавать страницы с персонализацией здесь удобно и просто. Вы создаете несколько посадочных страниц на одном доменном имени.
Отдельные блоки будут совпадать — например, разделы «О компании» и «Отзывы». Другие — включат точечные удары по болевым точкам конкретного клиента.
Это не значит, что нужно создавать десятки страниц с нуля. Разработайте общий шаблон. Поделите клиентов на сегменты: от общего к частного. Начните с четырех страниц для разных клиентов. А дальше — дробите и сужайте фокус.
Как это сделать — мы рассказали в статье «Как сделать персонализированные лендинги для разных клиентов ».
Некоторые уже выбрали такой подход. Например — компания Forensic Solutions, которая обеспечивает безопасность бизнеса.
Это не значит, что нужно создавать десятки страниц с нуля. Разработайте общий шаблон. Поделите клиентов на сегменты: от общего к частного. Начните с четырех страниц для разных клиентов. А дальше — дробите и сужайте фокус.
Как это сделать — мы рассказали в статье «Как сделать персонализированные лендинги для разных клиентов ».
Некоторые уже выбрали такой подход. Например — компания Forensic Solutions, которая обеспечивает безопасность бизнеса.
“
У нас b2b-сегмент, и главный таргет продаж у нас — это гендиректор. Мы обнаруживаем проблему клиента через, например, базу арбитражных судов, вытаскиваем с сайта Федеральной налоговой службы ФИО гендира и пишем ему прямое письмо на сайт компании. При таком подходе наша конверсия достигает 30%.
Делать лендинг под каждый отдельный продукт — это хорошее решение. На нашем сайте имеются выделенные лендинги для четырех отдельных целевых аудиторий (малый бизнес, бенефициары, банки и инвесторы). Это позволяет более качественно настроить SEO и создает для ориентированного на определенную тему клиента хорошие условия обнаружения именно того продукта, который ему больше подходит.
Настройка лендинга под КП — это обязательное условие. Сайт может быть не просто информативен, он должен побуждать клиента к покупке.
Делать лендинг под каждый отдельный продукт — это хорошее решение. На нашем сайте имеются выделенные лендинги для четырех отдельных целевых аудиторий (малый бизнес, бенефициары, банки и инвесторы). Это позволяет более качественно настроить SEO и создает для ориентированного на определенную тему клиента хорошие условия обнаружения именно того продукта, который ему больше подходит.
Настройка лендинга под КП — это обязательное условие. Сайт может быть не просто информативен, он должен побуждать клиента к покупке.
3. Сделайте неосязаемое осязаемым
Этот прием описал Дэн Кеннеди в книге «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах». Найдите неосязаемой услуге эквивалент в предметном мире, чтобы человек мог физически представить, что он покупает.
Пример из жизни
Вы продаете курс по изучению техник продаж. Знания у нас ассоциируются с книгами. Напишите так: «Вы можете потратить несколько лет на чтение сотни книг, но лучше — посетить интенсивный курс с 12 трехчасовыми занятиями. Вы приобретете знаний на два стеллажа с литературой общим весом 120 килограммов».
Не забудьте и о красоте текста. Тире вместо дефисов, правильные кавычки «ёлочками», грамотное форматирование — все это делает ваш контент чистым и опрятным и облегчает чтение. На Тильде для этих целей есть специальная функция — Типограф. Вызвать ее можно, нажав специальную кнопку.
4. Объясняйте стоимость
Может случиться так, что ваше предложение будет конкурентоспособным во всем, кроме цены. Снимите сомнения клиента — приведите примеры вашей компетентности и объясните, почему у вас такая цена.
Пример из жизни
У вас — цветочная мастерская, и вы хотите заинтересовать ивент-агентство. Какие решения вы знаете для летних свадеб, когда все оформление за 200 000 рублей от зноя вянет за 2 часа, а букет невесты можно выкинуть сразу после фотосессии не в руки подружек, а в мусорное ведро? Предложите эти решения. И поясните, что ваши услуги дороже, чем у конкурентов, потому что вы используете новейшие разработки по сохранению срезанных цветов.
Теперь известна цена. Она оправдана вашими знаниями. Как её представить? Подход может быть разным:
“
Мы не разбиваем стоимость, а говорим сразу итоговую сумму контракта. А смету можем представить по запросу. Такой подход диктует специфика инструмента — комплексное продвижение сложно разбить на части. И сами клиенты в порыве экономии стремятся обсудить каждый пункт и внести свои корректировки. Так как по цене мы не уступаем, то такие переговоры просто усложняются — нужно все объяснять. А полная цена без пояснений не вызывает подобных вопросов.
“
Смета в моем понимании — это всегда зрелость и прозрачность. Она дает клиенту ощущение управляемости. Я считаю, что включать смету в КП — это обязательное условие. Она может быть предварительной, а может быть поэтапной и гиперподробной.
5. Используйте приемы поведенческой психологии
Когда мы решаем, что купить, куда поехать, на какую работу устроиться и с кем жить — мы всегда сравниваем. Об этом писал в «Предсказуемой иррациональности» Дэн Ариели. Он же советует вводить предложение-приманку, когда вы хотите что-то продать. Суть метода — взять два рабочих варианта и добавить третий, чуть похуже.
“
Предположим, вы хотите провести свой медовый месяц в Европе. Список ваших вариантов сузился до двух наиболее предпочтительных — Рима и Парижа. Турагент предлагает вам туры в каждый из городов. Каждый тур включает в себя авиабилеты, проживание в гостинице, экскурсии и бесплатный завтрак. Какой из вариантов вы выберете? <…> Выбор непрост. Однако давайте предположим, что вам предлагают еще один вариант: тур в Риме без завтрака — мы назовем его «минус Рим» (-Рим), — который является приманкой.
Если бы вам пришлось выбирать между тремя вариантами (Париж, Рим, -Рим), вы бы сразу поняли, что Рим с бесплатным завтраком выглядит примерно таким же привлекательным вариантом, как Париж с бесплатным завтраком, а третий вариант (Рим без завтрака) является проигрышным. Сравнение с явно проигрышным вариантом (-Рим) делает вариант Рима с бесплатным завтраком в наших глазах более хорошим. По сути, -Рим делает Рим с бесплатным завтраком настолько хорошим вариантом, что вы начинаете предпочитать его и оставшемуся варианту (Париж с бесплатным завтраком) — несмотря на то, что не так давно не могли сделать между ними выбор.
Если бы вам пришлось выбирать между тремя вариантами (Париж, Рим, -Рим), вы бы сразу поняли, что Рим с бесплатным завтраком выглядит примерно таким же привлекательным вариантом, как Париж с бесплатным завтраком, а третий вариант (Рим без завтрака) является проигрышным. Сравнение с явно проигрышным вариантом (-Рим) делает вариант Рима с бесплатным завтраком в наших глазах более хорошим. По сути, -Рим делает Рим с бесплатным завтраком настолько хорошим вариантом, что вы начинаете предпочитать его и оставшемуся варианту (Париж с бесплатным завтраком) — несмотря на то, что не так давно не могли сделать между ними выбор.
Варианты можно обозначить переменными А, минус, А и В. Ариели и его коллеги провели исследования с фокус группами, по результатам которых 70% респондентов выбирают вариант, у которого есть его «минус пара».
Тот же подход работает и в составлении коммерческого предложения. Есть предпочтительный для вас вариант. Создайте ему пару с худшими условиями. Цена «минус пары» может быть чуть меньше той, что вы рассчитываете согласовать. Потом подготовьте альтернативное решение с основной ценой.
И вы увидите, что большинство клиентов будут выбирать именно тот вариант, который предпочтителен для вас — только потому, что у него есть «минус пара».
Тот же подход работает и в составлении коммерческого предложения. Есть предпочтительный для вас вариант. Создайте ему пару с худшими условиями. Цена «минус пары» может быть чуть меньше той, что вы рассчитываете согласовать. Потом подготовьте альтернативное решение с основной ценой.
И вы увидите, что большинство клиентов будут выбирать именно тот вариант, который предпочтителен для вас — только потому, что у него есть «минус пара».
6. Играйте на стремлении людей к последовательности
Ваша задача — втянуть клиента в диалог и начать с ним взаимодействовать. Для этого используйте правильный призыв к действию. Предложите клиенту подарок. Например:
- Первичную консультацию,
- Скидку,
- Подарок или привилегию.
Как только клиент отправляет вам запрос, он запускает сценарий продажи. Об этом писал Роберт Чалдини в «Психологии влияния». Люди последовательны и иррациональны, ими управляют те обязательства, которые они сами на себя взяли, пишет Чалдини.
Простой пример — небольшой подарок, бесплатная консультация или пробник в магазине. Продавец втягивает человека в игру. Подарок всегда обязывает дать что-то взамен. Этим же принципом пользуются уличные попрошайки, когда дарят цветы, а потом клянчат деньги.
Играйте на этом. Предложите клиенту отправить заявку на бесплатный аудит, консультацию или подписку.
Простой пример — небольшой подарок, бесплатная консультация или пробник в магазине. Продавец втягивает человека в игру. Подарок всегда обязывает дать что-то взамен. Этим же принципом пользуются уличные попрошайки, когда дарят цветы, а потом клянчат деньги.
Играйте на этом. Предложите клиенту отправить заявку на бесплатный аудит, консультацию или подписку.
Человек получает свой подарок, еще не совершив покупку. С одной стороны, это может стать приманкой, с другой — вызвать желание отблагодарить.
На Тильде есть несколько способов получить заявку от клиента.
Форма обратной связи. Форма — самый распространенный способ сбора контактов на сайтах, лендингах и в онлайн-магазинах. К этому все привыкли, отправляют данные без опаски. Снимите оставшиеся сомнения — добавьте, что именно получит клиент, если отправит свои контакты. Пообещайте, что не будете спамить.
Важно: если пообещали, что спама не будет, то не запускайте рассылку. Иначе с доверием клиента можно попрощаться.
Чат на Тильде подключается также через сервис — Chatra или Jivosite. Клиент может сразу оставить заявку, а ваш сотрудник — ее обработать и пообщаться с клиентом.
Важно: сервис должен быть человечным. Ваш оператор должен отвечать не заученными фразами, а искать индивидуальный подход. Пример такого сервиса — легендарный чат Рокетбанка, о котором еще два года назад писал Мегаплан.
Заказ обратного звонка — ещё одна удобная вещь. На Тильде она происходит через сервис Callbackhunter. Это актуально для междугородних клиентов, которые не хотят тратить средства на связь, но которые привыкли проговаривать вопросы голосом.
Важно: перезванивать на такие заявки нужно в течение 3−5 минут. Человек мог заказать звонок, продумать вопросы и диалог, а через 10 минут отвлечься на другие задачи и забыть, кто вы.
Важно: если пообещали, что спама не будет, то не запускайте рассылку. Иначе с доверием клиента можно попрощаться.
Чат на Тильде подключается также через сервис — Chatra или Jivosite. Клиент может сразу оставить заявку, а ваш сотрудник — ее обработать и пообщаться с клиентом.
Важно: сервис должен быть человечным. Ваш оператор должен отвечать не заученными фразами, а искать индивидуальный подход. Пример такого сервиса — легендарный чат Рокетбанка, о котором еще два года назад писал Мегаплан.
Заказ обратного звонка — ещё одна удобная вещь. На Тильде она происходит через сервис Callbackhunter. Это актуально для междугородних клиентов, которые не хотят тратить средства на связь, но которые привыкли проговаривать вопросы голосом.
Важно: перезванивать на такие заявки нужно в течение 3−5 минут. Человек мог заказать звонок, продумать вопросы и диалог, а через 10 минут отвлечься на другие задачи и забыть, кто вы.
Часть 2. Работайте с коммерческим предложением после его отправки
Когда вы оформили страницу с коммерческим предложением — время настраивать формы. На Тильде — 11 сервисов для сбора данных — под любые ваши потребности.
Собирайте заявки
1
На почту. Если у вас небольшой поток заявок, привяжите свой основной ящик. Так вы будете сразу видеть каждую заявку. А если откликов много, тогда заведите отдельный адрес — например, feedback@example.ru. Проверяйте его хотя бы раз в день, чтобы контакты не теряли актуальность.
Читайте, как правильно привязать почту:
Читайте, как правильно привязать почту:
2
В систему управления данными клиентов (CRM). Удобный способ — собираете информацию по каждому клиенту и ведете их карточки.
CRM (customer relationship management) — программа для управления работой с клиентами: фиксирования заявок, напоминания о встречах, стимулирования повторных продаж.
Компании, которые используют CRM, знают о своих клиентах больше: лучше обслуживают их и больше продают. В правильных руках CRM превращается в инструмент, благодаря которому компания выигрывает конкуренцию на рынке.
Подробнее — в нашем руководстве по CRM: как выбрать, как работать, как увеличить продажи с CRM и Тильдой.
Как связать CRM с Тильдой:
Подробнее — в нашем руководстве по CRM: как выбрать, как работать, как увеличить продажи с CRM и Тильдой.
Как связать CRM с Тильдой:
3
В Google Forms. Сервис для опросов, списков и адресов клиентов.
Вы сможете собрать данные потенциальных клиентов в одну таблицу. Задайте нужные поля в форме — имя и адрес. Когда вы наберете достаточно адресов, можно сделать рассылку.
Вы сможете собрать данные потенциальных клиентов в одну таблицу. Задайте нужные поля в форме — имя и адрес. Когда вы наберете достаточно адресов, можно сделать рассылку.
4
Мгновенные уведомления: Telegram и Slack. Работа переходит в мессенджеры. Вы можете отреагировать на заявку мгновенно. Реактивный сервис важен: берите клиента, пока он теплый и пока заинтересован. Так вы покажете свою заинтересованность и компетентность.
Настройте аналитику и возвращайте клиента
Вы можете за полчаса настроить сервисы аналитики на сайте, а после — отслеживать поведение каждого человека. В этом помогут Яндекс.Метрика и Google Analytics — удобные инструменты для измерения конверсии страниц.
Настройте аналитику на совершение действия и продолжите взаимодействие с клиентом в будущем — в email-рассылке или в ретаргетинге.
Ретаргетинг — ваш второй шанс вернуть клиента. Это реклама с особым подходом для тех, кто уже взаимодействовал с вами: посещал страницу, читал КП или даже отправил заявку. Сценариев ретаргетинга много, они ограничиваются только вашей фантазией и информацией о клиенте, которой вы владеете. Несколько примеров.
Примеры из жизни
- Если человек остановился на конкретном разделе, вы знаете, что именно его заинтересовало. Он мог перейти по ссылке из раздела на основной сайт или просмотреть материал всплывающего окна «Подробнее». Но заявку он не оставил. Можно попробовать вернуть интерес, если показать подробности именно того раздела, который просматривал пользователь. Но добавьте условия. Предложите скидку до конца месяца, сделайте подарок, предложите бонусы или бесплатную доставку — устройте персональную акцию для одного клиента.
- Пользователь оставил свои данные, но на ваш звонок или письмо не ответил. Нужно понять, почему. Например, товар его устроил, но денег нет именно сейчас. Поставьте пометку в CRM, затем свяжитесь в конце сезона — или когда ему будет удобно.
- Денег было в обрез, но продукт понадобился прямо сейчас. И человек купил его там, где дешевле. Рассчитайте цикл работы этого товара и предложите несостоявшемуся клиенту в конце цикла ремонт, поддержку, бесплатный анализ эффективности, новую модель или ее более дешевый аналог.
- Отреагируйте на покупку у другого продавца ещё и таким способом: напишите о дополнительных товарах или услугах. Или об аксессуарах. Например, сайт заказали не у вас, но вы можете предложить его SEO-продвижение.
- Клиент уже ваш — он оформил сделку в прошлом году. Напомните ему о вашем успешном сотрудничестве до этого, напомните о себе. Важна и сезонность. Когда родитель покупает подарки на Новый год, он выбирает последнюю модель популярной игрушки для своего ребенка. Напишите клиенту через год, что скоро праздник. Поздравьте его и его семью. И расскажите, что вышла новая игра, от которой дети в восторге. И она уже у вас в магазине. И до конца месяца на нее — скидка 30%.
Выходите на новый уровень продаж с КП 3.0 на Тильде
Коммерческое предложение 3.0 — это отдельный сайт, лендинг или даже сеть лендингов. Это новый виток эволюции формата КП, наиболее продвинутый и современный. В такой форме у него множество возможностей.
Вы можете сделать такое предложение сами — без дизайнера и программиста. Даже если не умеете рисовать и верстать.
Опыт компании Get8
Алексей Колпаков, сооснователь компании Get8, партнера amoCRM, рассказал нам, почему они решили перейти на новый формат.
“
КП — это систематизированная информация, а Тильда располагает необходимыми инструментами для решения этой задачи. Мы выделили 11 причин, почему Тильда помогла нам получить результат:
1
Первое, что бросается в глаза при работе с Тильдой — оформление: для нас вопрос дизайна всегда был первостепенным. За счет этого мы выделяемся среди конкурентов. Так мы показываем клиентам наш подход к качеству и деталям. Тильда, в свою очередь, предоставляет все возможности воплощать наш замысел в реальность.
2
Оформляя К П, нам было важно представить информацию наглядно: с использованием фото, скриншотов и т. д. Возможности Тильды позволяют умещать большое количество изображений, используя функцию галереи.
3
При создании КП мы смогли разместить видео. Мы добавляем видео-отзывы клиентов и инструкции, решения доработок amoCRM.
4
Работать с Тильдой может абсолютно любой человек.Удобный и интуитивно понятный конструктор, огромное количество готовых оригинальных шаблонов и шрифтов. Не нужно быть программистом, создавать ключи и коды для того или иного шаблона или шрифта. Нужно только выбрать и вставить свой текст или изображение. А если вы не умеете пользоваться фотошопом, то в Тильде есть встроенный редактор. А если у вас нет своих фото — вот галерея бесплатных и качественных изображений. Все это значительно сокращает потраченное время.
5
Конструктор очень удобен для редактирования. Всегда можно поправить текст, внести индивидуальную информацию по клиенту, обновить цены. Если ссылка уже у клиента, то страница обновится и у него. И он будет в курсе нововведений.
6
На Тильде можно «подкрутить» к уже работающей странице любые дополнительные возможности: обратный звонок или чат. Реагируйте на интересующий запрос клиента и мгновенно дайте ответ. В ближайшее время мы подключим этот функционал и к своему КП.
7
Наше предложение достаточно подробное. Настоящий лонгрид. Мы сделали удобное меню-оглавление.
8
Мы занимаемся автоматизацией продаж и маркетинга и любим использовать различные фишки. Одна из них — трекинг писем, который позволяет менеджеру получать уведомления в CRM-системе о том, что клиент открыл КП и перешел по определенным ссылкам. Дополнительно этот функционал можно расширять: при прочтении запускать и отключать рекламу, отправлять следующее письмо и т. д. Трекинг писем — это часть виджета Sparkpost — наша собственная разработка, дополнение для amoCRM. Его задача в том, чтобы отправлять шаблоные письма клиентам прямо из интерфейса CRM, а также у него есть функция трекинга писем.
Так выглядит этот функционал через amoCRM:
Так выглядит этот функционал через amoCRM:
9
Мы подключили Google Analytics и Яндекс. Метрику и ведем аналитику. Мы видим количество просмотров, карту скролов, кликов, понимаем, как ведет себя клиент на страниц, можем измерять конверсию и увеличивать её.
Ниже скрины Яндекс. Метрики нашего КП. Данных пока мало, мы только запустили этот функционал у себя:
Ниже скрины Яндекс. Метрики нашего КП. Данных пока мало, мы только запустили этот функционал у себя:
10
КП обычно отправляют в формате PDF, Excel, Word, Power Point. Бывают такие случаи, когда у клиента нет этих программ, они могут быть устаревшими, либо наоборот, такой тип файла уже не поддерживается. Благодаря Тильде мы имеем безопасную ссылку на наше подготовленное предложение, к которой всегда есть доступ. Открытие нашего КП не вызывает затруднений.
11
И само открытие документа. Мы лишаем наших клиентов хлопот по открытию почты, выбора формата сохранения, самого сохранения документа, поиска папки, куда же этот документ сохранился и собственно загрузки полученного файла. Клиенты открывают наше КП в один клик, сразу видят перед собой красочное, манящее и выгодное предложение.
Благодаря Тильде, наше КП теперь имеет образцово-показательные характеристики. А у клиентов такой современный подход вызывает не только интерес, но и доверие. И, если быть совсем откровенными, то клиенты спрашивают нас, с помощью чего же мы так здорово все оформили. Спасибо, Тильда!
Алексей Колпаков, сооснователь компании Get8
Текст: Анна Антропова
Иллюстрации, дизайн и верстка: Юлия Засс
Иллюстрации, дизайн и верстка: Юлия Засс
Если материал вам понравился, расскажите о нем друзьям. Спасибо!
*Компания Meta Platforms Inc., владеющая социальными сетями Facebook и Instagram, по решению суда от 21.03.2022 признана экстремистской организацией, ее деятельность на территории России запрещена.
Читайте также:
