От того, насколько правильно вы поймете, кто ваши потенциальные покупатели, будет зависеть успех вашего бизнеса. Поэтому начинать любую активность в интернет-маркетинге нужно с исследования аудитории.

Целевая аудитория (ЦА) — это потенциальные потребители, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте. Обычно целевая аудитория объединена какими-то общими признаками, например, полом, возрастом, местом жительства, уровнем дохода и т.д.

Основная ошибка при выделении целевой аудитории — описать ее очень широко. Например, часто можно услышать, что целевая аудитория — это мужчины и женщины 30–50 лет. Под это описание может подойти, как домохозяйка с двумя детьми, так и топ-менеджер крупной компании. Но что у них общего и какие потребности — неизвестно.

Если вы будете продавать свой товар всем подряд без знания потенциальных потребителей, это обойдется вам слишком дорого, ведь нужно будет обращаться ко всем. Целевая аудитория дает возможность работать точечно — обращаться только к тем людям, которых действительно может заинтересовать ваш продукт. В такой ситуации затраты на рекламу будут ниже, а конверсия выше.

Также знание целевой аудитории подскажет вам, где и с помощью каких каналов можно продвигать свой продукт, на каких площадках и к каким людям стоит обращаться. Например, если вы продаете дорогую дизайнерскую одежду и определили свою аудиторию как девушек 18–30 лет, с высоким уровнем дохода и интересующихся модой, то логика подсказывает, что для продвижения вам нужны социальные сети и в частности Instagram*, потому что там полно юных модниц.

Итак, чтобы понять, кто ваша целевая аудитория, нужно составить ее портрет.

Женщины в возрасте 25–45 лет со средним уровнем дохода. Живут в маленьком городе и близлежащих поселках. Замужем, есть ребенок от 0–10 лет. Рациональны в выборе, так как у них нет возможности совершать импульсивные покупки. Ценят удобство и практичность. Проводят время на женских форумах и в социальной сети «Одноклассники». Никогда не покупают сразу. Тщательно выбирают и сравнивают цены. При покупке продукта им нужны надежность и гарантия. Любят скидки.

После того как вы выделили целевую аудиторию, нужно ее сегментировать, то есть разделить на конкретных персонажей.

Персона-модель помогает точнее представить себе вашу целевую аудиторию, сфокусировавшись до конкретного человека. Благодаря персонажам проще понять, что нужно разным представителям ЦА и сделать им предложения, зависящие от их потребностей.

Помните, вам не нужно определять всех возможных персонажей. Выделите только тех, с кем хотите работать и кто сможет принести вам большую прибыль. Обычно бывает достаточно 3–4 персона-моделей. Также персонаж может быть составным — это собирательный образ нескольких персонажей.